Mi experiencia en MAPFRE, Solera y SOLVD Group/GT Motive ha abarcado los ámbitos de las operaciones, la dirección comercial, la expansión internacional y el desarrollo de equipos. Diferentes empresas y diferentes etapas, pero con un elemento en común: convertir la estrategia, la tecnología y las operaciones en negocios reales.
Una cosa que he aprendido es que la tecnología por sí sola no genera crecimiento. Tiene que resolver un problema real del cliente, adaptarse al mercado y aportar un valor claro.
Este fue un factor importante en mi decisión de incorporarme a Addenda como director de ventas del grupo. Vi una empresa con una tecnología sólida, un gran potencial y, sobre todo, la oportunidad de convertir ese potencial en un crecimiento internacional sostenible.
Ver la oportunidad más allá del presente
Lo que me atrajo de Addenda no fue solo el negocio que tenemos hoy en día, sino el potencial de construir algo mucho más grande a partir de él.
Ya contamos con una base sólida: una amplia experiencia en los sectores de la automoción y los seguros, clientes en múltiples mercados y una tecnología diseñada en torno a necesidades operativas reales. Lo que hace que esta oportunidad resulte especialmente interesante es la forma en que esa base está evolucionando. Addenda combina la inteligencia artificial, la automatización y el software especializado de forma modular, lo que nos brinda la flexibilidad necesaria para abordar una gama más amplia de retos empresariales, al tiempo que aprovechamos la sólida experiencia que ya tenemos en los mercados que conocemos bien.
Esto genera unas oportunidades de crecimiento mucho más amplias.
La tecnología de Addenda tiene un diseño modular. No nos limitamos a ofrecer a todos los clientes el mismo producto ni un conjunto fijo de funcionalidades. Podemos crear la combinación adecuada de inteligencia artificial, automatización y software en función del funcionamiento real de cada empresa, conectando flujos de trabajo, sistemas y equipos cuando exista un caso de negocio claro.
Para mí, aquí es donde el reto comercial se vuelve interesante. El crecimiento no puede limitarse simplemente a vender más de los mismos productos en más países. Tenemos que entender dónde nuestra tecnología puede generar un valor significativo, decidir dónde queremos competir y centrar nuestros recursos en consecuencia.
Mi función consiste en ayudar a convertir esas oportunidades en negocio: establecer prioridades comerciales claras, crear las alianzas y los equipos adecuados, y consolidar la presencia en el mercado que necesitamos para crecer a nivel internacional.
Incorporarse en el momento adecuado
El momento fue otro factor importante en mi decisión.
Addenda ya cuenta con los elementos clave: tecnología, clientes, experiencia en el mercado y ambición internacional. Al mismo tiempo, aún queda mucho por construir, sobre todo desde el punto de vista comercial.
La siguiente etapa requiere una mayor estructura y disciplina comercial sin perder la agilidad que ha llevado a la empresa hasta donde está ahora. Necesitamos un enfoque más claro respecto a nuestros mercados, una mayor visibilidad en toda la organización de ventas, relaciones más sólidas con los clientes y socios, y una estructura comercial capaz de respaldar el crecimiento internacional.
También debemos ser selectivos a la hora de decidir dónde invertimos nuestro tiempo y nuestros recursos. Entrar en un nuevo país o sector no es un objetivo en sí mismo. Debe existir una necesidad real por parte de los clientes, un caso de negocio claro y una oportunidad realista para que Addenda consiga una posición sostenible.
Disponemos de un amplio margen de crecimiento en los sectores y mercados en los que ya operamos, al tiempo que aprovechamos nuestras capacidades actuales para abrir nuevas oportunidades allí donde resulte rentable desde el punto de vista empresarial.
Un tipo diferente de conversación de ventas
Las ventas a empresas han cambiado. Los clientes disponen de más tecnología, más información y más opciones, y esperan mucho más que una simple presentación del producto.
Quieren comprender cómo encaja una solución en su negocio y en sus procesos actuales, cómo se integra con la tecnología de la que ya disponen y qué problemas concretos les puede ayudar a resolver. En definitiva, necesitan ver un caso de negocio claro, con mejoras tangibles en materia de eficiencia, servicio, costes o experiencia del cliente.
Para mí, una buena conversación de ventas siempre empieza por comprender a los clientes y su negocio. Tenemos que entender cómo operan en la actualidad, cuáles son sus principales retos e ineficiencias, qué es lo que intentan mejorar y qué resultados esperan. Esto requiere escuchar con atención y con empatía genuina, plantear las preguntas adecuadas y tener suficientes conocimientos del sector para comprender el contexto y la perspectiva del cliente. Solo entonces tiene sentido debatir qué tecnología o combinación de capacidades puede ofrecer la solución adecuada.
Esto es especialmente relevante para Addenda, ya que nuestra tecnología modular nos ofrece la flexibilidad necesaria para combinar diferentes capacidades en función de las necesidades específicas de los clientes. Pero la flexibilidad solo tiene valor si comprendemos el problema que estamos tratando de resolver.
Este es el enfoque comercial que quiero potenciar en Addenda: estar cerca del cliente, centrarnos en los resultados empresariales y tener la disciplina necesaria para forjar relaciones a largo plazo, en lugar de limitarse a transacciones puntuales.
Creación de una organización comercial global conectada
El crecimiento internacional requiere mucho más que contar con comerciales en distintos países. Cada mercado es diferente: los clientes, la competencia, la normativa, la cultura empresarial y la forma de tomar decisiones. Es fundamental comprender esas diferencias y estar cerca del mercado.
Al mismo tiempo, somos una sola empresa. Necesitamos procesos comerciales comunes, prioridades claras y una visibilidad total de nuestras oportunidades y clientes en todos los mercados. El objetivo es crear una organización comercial global con una forma de trabajar coherente, al tiempo que ofrecemos a nuestros equipos la flexibilidad necesaria para adaptarse a la realidad de cada mercado.
El departamento de ventas tampoco puede trabajar de forma aislada. Lo que aprendemos de las necesidades de los clientes debe llegar a los departamentos de Producto e Ingeniería. El departamento de Éxito del Cliente nos ofrece una visión directa del rendimiento de nuestras soluciones y de dónde podemos generar más valor. El departamento de Marketing debe comprender nuestras prioridades comerciales y ayudarnos a definir el posicionamiento adecuado y a entablar las conversaciones pertinentes.
Para mí, esta conexión entre equipos es fundamental. El departamento de ventas transmite la opinión del cliente a la organización, pero también necesita los conocimientos y las capacidades del resto de la empresa para desarrollar las soluciones y propuestas adecuadas.
Esto cobra aún más relevancia a medida que nos adentramos en nuevos mercados, sectores y casos de uso. Debemos comprender qué es lo específico de cada oportunidad y qué es lo que se puede replicar y ampliar. Mantener una estrecha conexión entre nuestros equipos comerciales, de producto, tecnológicos y de atención al cliente será fundamental para tomar las decisiones adecuadas sobre dónde invertir y cómo crecer.
Cómo es el éxito
Ahora mi objetivo es crear la estructura comercial necesaria para la próxima fase de crecimiento de Addenda.
Esto implica reforzar nuestra organización de ventas a nivel mundial, aportar mayor disciplina y visibilidad a la forma en que gestionamos las oportunidades en todas las regiones, desarrollar relaciones más sólidas con clientes y socios estratégicos, y abrir nuevos mercados y sectores en los que tengamos un claro argumento comercial.
Los ingresos son, por supuesto, un indicador fundamental de nuestro éxito. Pero el crecimiento sostenible también requiere crear una organización comercial capaz de ofrecer resultados de forma constante a medida que la empresa crece y se internacionaliza.
Para mí, esto significa establecer relaciones duraderas con los clientes, estar al tanto de las tendencias del mercado y asegurarme de que lo que aprendemos de los clientes nos ayude a mejorar lo que creamos y cómo lo posicionamos. También significa tomar decisiones claras sobre dónde invertimos nuestros recursos y, lo que es más importante, ejecutarlas con la eficacia necesaria para que esas decisiones se traduzcan en resultados.
Ya contamos con la tecnología, la experiencia y un importante potencial en distintos mercados. Ahora se trata de convertir ese potencial en negocio, consolidar los mercados en los que ya estamos presentes y abrir otros nuevos de forma selectiva.
Eso es lo que me atrajo de Addenda. Me incorporé en una etapa en la que ya se habían sentado las bases, pero en la que aún existe un gran potencial para desarrollar el negocio y dar forma a lo que vendrá después. La oportunidad de formar parte de ese proceso y de ayudar a convertir ese potencial en un negocio real hizo que fuera el momento adecuado para incorporarme.
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